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CGP : comment diversifier votre offre avec l’investissement alternatif
Le constat : l’assurance-vie et les SCPI ne suffisent plus
Pendant des années, le modèle du CGP indépendant reposait sur deux piliers : l’assurance-vie multisupport et les SCPI. Ces produits restent pertinents, mais ils ne suffisent plus à fidéliser une clientèle patrimoniale de plus en plus informée et exigeante.
Les rendements de l’assurance-vie en fonds euros sont structurellement bas. Les SCPI subissent des corrections de valorisation et une pression sur les taux de distribution. Et surtout, ces produits sont distribués par tous les CGP, toutes les banques privées et tous les courtiers en ligne. Ils ne permettent plus de se différencier.
Parallèlement, les clients patrimoniaux découvrent l’investissement alternatif via les réseaux sociaux, les médias spécialisés et le bouche-à-oreille. Club deals immobiliers, royalties, dette privée, immobilier fractionné : ils en entendent parler et se tournent vers leur CGP pour en savoir plus. Un CGP qui n’a rien à proposer sur ces sujets risque de perdre la main.
Panorama des placements alternatifs accessibles aux CGP
L’univers de l’investissement alternatif s’est considérablement démocratisé. Voici les principales catégories accessibles aux CGP, avec des exemples concrets de produits que Collect accompagne :
Les club deals immobiliers. Plusieurs investisseurs se réunissent pour financer une opération immobilière spécifique (promotion, marchand de biens, rénovation). Les rendements cibles se situent généralement entre 8 et 15 % annualisés sur des durées de 12 à 36 mois. C’est le cœur de l’expertise Collect. Nous accompagnons par exemple Greenvest sur la structuration et la distribution de leurs opérations de marchand de biens, ou encore Upstone sur leur plateforme d’investissement résidentiel.
La dette privée. L’investisseur prête directement à un opérateur ou à une entreprise via des obligations. Les rendements sont généralement fixes et prévisibles, ce qui en fait un produit rassurant à distribuer. ClubFunding est un acteur de référence sur ce segment, que Collect accompagne sur la structuration et la distribution.
Les royalties et droits. Investir dans des droits musicaux, des brevets ou des marques qui génèrent des revenus récurrents. C’est un produit innovant et différenciant. Collect accompagne Royaltiz, pionnier de l’investissement en royalties d’artistes, sur sa stratégie commerciale et sa distribution auprès des CGP.
L’immobilier fractionné. Permettre à des investisseurs d’accéder à de l’immobilier avec des tickets réduits via la digitalisation et le fractionnement des parts. FraKtion et Immostates sont deux acteurs de ce segment que Collect accompagne sur la structuration de leur offre et leur stratégie de distribution.
Avantages pour le CGP : fidélisation, différenciation, rémunération
Fidéliser ses clients. Un client qui investit en club deal via son CGP crée un lien plus fort qu’avec une assurance-vie. L’investissement est concret, le suivi est personnalisé, les échanges sont plus fréquents. C’est un puissant levier de rétention.
Se différencier. La grande majorité des CGP ne proposent pas encore de placements alternatifs structurés. Être parmi les premiers à le faire positionne le CGP comme un expert, capable de sourcer des opportunités hors des sentiers battus. C’est un argument commercial fort auprès des clients patrimoniaux.
Améliorer sa rémunération. Les commissions sur les produits alternatifs sont généralement supérieures à celles de l’assurance-vie ou des SCPI. Typiquement entre 4 et 6 % du montant investi, contre 1 à 3 % sur les produits classiques. Avec des tickets moyens plus élevés, l’impact sur le chiffre d’affaires est significatif.
Comment évaluer un produit alternatif avant de le proposer à ses clients
Tous les produits alternatifs ne se valent pas, et le CGP doit faire preuve de la même rigueur d’analyse que pour tout autre placement. Voici les critères clés :
La qualité de l’opérateur. Son track record, sa solidité financière, son co-investissement dans les opérations. Un opérateur qui met son propre argent en jeu envoie un signal fort.
La structure de protection. Actions de préférence, waterfall, fiducie : les mécanismes de protection de l’investisseur doivent être clairs et formalisés dans la documentation juridique.
La conformité réglementaire. Le produit doit être distribué dans un cadre compatible avec le statut du CGP (CIF, IAS). Ce point est non négociable.
La qualité de l’expérience investisseur. Plateforme de souscription, reporting, communication : un produit bien géré opérationnellement est un produit que le CGP pourra redistribuer sereinement.
Les freins courants et comment les lever
« C’est trop risqué. » Le risque est inhérent à tout investissement. La question n’est pas d’éliminer le risque mais de l’encadrer. Les actions de préférence, le waterfall et la fiducie sont des outils concrets qui encadrent le risque et protègent le capital. Et la diversification sur plusieurs opérations réduit encore l’exposition.
« Je ne connais pas assez le sujet. » C’est précisément là que l’accompagnement fait la différence. Collect forme et accompagne les CGP sur les mécanismes de l’investissement alternatif, de la compréhension du produit jusqu’au discours client.
« Mes clients ne sont pas prêts. » Les clients patrimoniaux sont plus prêts qu’on ne le pense. Les taux bas, l’inflation et la recherche de diversification les poussent naturellement vers des alternatives. Le rôle du CGP est de canaliser cet intérêt vers des produits sérieux et structurés.
Collect accompagne les CGP dans leur diversification
Chez Collect, nous travaillons quotidiennement avec des opérateurs qui cherchent à distribuer via des CGP, et avec des CGP qui cherchent des produits alternatifs de qualité. Nous sommes au carrefour des deux mondes.
Notre équipe peut vous présenter les opportunités en cours, vous expliquer les mécanismes de structuration et vous accompagner dans l’intégration de produits alternatifs à votre offre.
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